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I segreti per il content marketing nel B2B

Posted by Nicola Batini on 4-gen-2018 9.00.00
Nicola Batini

Una volta era l'azienda che, destreggiandosi tra strumenti come il telemarketing e l'advertising, doveva preoccuparsi di scovare i buyer. Oggi sono gli stessi clienti a trovarla.

E questo grazie all'inbound marketing, che attira gli acquirenti sul sito aziendale, offrendo loro le conoscenze ricercate nei luoghi virtuali in cui si informano. Perché il meccanismo funzioni, però, bisogna padroneggiare l'arte del content marketing nel B2B. Nonostante il 74% delle imprese pubblichi contenuti, infatti, solo il 22% di loro ottiene le conversioni sperate. Se ti stai chiedendo come, eccoti le strategie consigliate dagli esperti!

Per fare content marketing nel B2B, parla alle personae
Quante volte l'avrai sentito dire? Le imprese sono fatte di individui. Dunque, per approcciarli in modo corretto, dovrai innanzitutto profilarli e instaurare con loro relazioni di lunga durata. Nel produrre contenuti, allora, dimentica l'autoreferenzialità e rispondi alle richieste dal punto di vista del target. Infine, non dimenticare di emozionarlo: perché lo storytelling funziona, anche nel B2B!

A chi la sa lunga, offri il long form content
Certo, anche i buyer sono umani. Tuttavia, quando devono prendere decisioni d'acquisto, prediligono la razionalità ed esigono informazioni precise ed esaustive. Dunque, accontentali con documenti ed e-book che dimostrino l'autorevolezza dell'azienda mettendo in luce l'unicità dei prodotti, da regalare loro in cambio di un contatto. Se, poi, vuoi proprio conquistarli, rendi i tecnicismi nel modo più semplice possibile: se anche tua madre capisce il funzionamento di complicatissimi marchingegni IT, sei sulla strada giusta!

Case studies: il content marketing a prova di...San Tommaso
Fatti, non parole. E, possibilmente, la prova che ciò che offri ha già risolto i problemi di tante altre aziende: ecco cosa chiedono i tuoi potenziali acquirenti. Dunque, illustra diffusamente i case studies e inviali via e-mail a giornalisti e prospect, senza trascurare la pubblicazione sui social: con i tuoi contenuti concreti convincerai persino i buyer più riluttanti!

Anche nel marketing interaziendale, un'immagine vale più di mille parole
E non parliamo solo di immagini statiche. Se le infografiche hanno il pregio di sintetizzare statistiche e messaggi, facendoli arrivare a destinazione in modo semplice e immediato, anche i video sembrano essere apprezzati dai tuoi indaffaratissimi lead. Secondo Forbes, infatti, il 75% degli executives guarda un video almeno una volta a settimana e si fa influenzare dai filmati nelle decisioni d'acquisto. Non ti sembra una motivazione valida per produrre contenuti visual più "movimentati"?

Essere social nel B2B: keep calm, use Linkedin and...be unforgettable!
Il giusto mix del content marketing nel B2B? Affiancare post ad alto tasso di creatività a formule che hanno già dimostrato di funzionare. E, soprattutto, veicolarli nel modo giusto: se i tuoi amici li incontri su Facebook, il buyer di turno ti aspetta su Linkedin e Slideshare. Sta a te, e ai tuoi contenuti, rendere l'incontro indimenticabile!

Sua maestà il blog: il re del content marketing, anche nel B2B
Stando a eMarketer, il 79% dei manager trova contenuti d'interesse nelle pagine dei blog e il 75% dei prospect aziendali sceglie venditori che offrono conoscenza e valore. Come se non bastasse, le conversazioni online aumentano le conversioni del 20% e il 93% dei processi d'acquisto inizia con una ricerca sul web. Stando così le cose, non è difficile capire perché il blog si riveli imprescindibile per il content marketing nel B2B. Da una parte, infatti, serve a mostrare la propria autorevolezza, dare consigli e instaurare rapporti. Dall'altra, se corredato di post che rispondano alle domande del target e ottimizzato con le giuste parole chiave, è la maniera giusta per farsi trovare in rete.

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Tags: Inbound Marketing