Se sei un’azienda che lavora nel settore B2B devi innanzitutto utilizzare il web per creare una rete di potenziali clienti ai quali poter vendere online i tuoi prodotti. Ogni buona relazione inizia da una comunicazione efficace.
Per rendere efficace la tua comunicazione online, non basta che tu ti faccia pubblicità. Bisogna che tu riesca a creare con il cliente un rapporto di affidabilità, fiducia e rispetto affinché questo sia spinto ad acquistare i tuoi prodotti. Per ottenere questo risultato è importante curare la tua reputazione, mostrandoti competente e professionale, offrendo prodotti di qualità e puntando alla soddisfazione del cliente a 360 gradi. Nel web, l’online reputation (reputazione online) è convalidata dalle opinioni positive degli utenti che con i loro commenti e recensioni contribuiscono a costruire intorno alla tua azienda un alone di rispettabilità e di consensi positivi che fungono da ottima referenza. Proporti nell’universo web significa avere l’opportunità di comunicare con un bacino impressionante di potenziali clienti. Ovviamente non c’è comunicazione senza contenuti ed è qui che diventa importante il Content Marketing: il marketing dei contenuti.
Content Marketing: come usarlo
Per instaurare le basi di una buona comunicazione è necessario che tu abbia un sito nel quale raccontare la tua azienda, i tuoi valori e competenze, la tua storia come bagaglio di esperienza nel settore e i tuoi servizi o prodotti. Non è necessario che il sito sia immenso, ma deve essere curato e costantemente aggiornato, per tenere vivo il contatto con il cliente. Utilissimi a tal proposito sono gli articoli riguardanti il tuo settore, ma anche uno spazio da dedicare alle domande dei clienti. Impostare un sito con la logica di rispondere alle esigenze di un cliente è una chiave vincente. Dovrai inserire foto, dati tecnici, dettagli dei prodotti venduti e qualsiasi altro contenuto che possa tranquillizzare il cliente rispetto alla tua competenza. Incuriosirlo e spingerlo a contattarti per aquistare i tuoi prodotti, sono delle chiavi vincenti. Un sito efficace deve essere di facile consultazione e deve avere validi contenuti, ma prima di tutto deve essere facilmente reperibile tramite i motori di ricerca. Per ottenere questo risultato è importante che sia ottimizzato in ottica SEO, in tutte le sue parti, comprese le foto e l’eventuale Blog aziendale.
Cosa si intende per SEO
SEO significa “Search Engine Optimization”, in altre parole l’ottimizzazione dei propri contenuti allo scopo di essere sempre fra i primi risultati nei motori di ricerca come Google, tramite parole chiave (keyword). Questo significa che testi, titoli, didascalie e qualsiasi altra parola presente nel tuo sito, devono essere costruiti secondo le regole SEO. Questo è l’unico metodo per essere facilmente reperibili sul web. Un cliente che cercherà prodotti o servizi come quelli proposti dalla tua azienda e li digiterà sulla barra di ricerca del browser deve poterti trovare subito, se ciò non avviene, sarai inesistente.
Trasformare i visitatori in Lead
Un ottimo sistema per coltivare i rapporti con i tuoi clienti acquisiti o potenziali, è l’utilizzo delle campagne newsletter. Per utilizzare questo strumento efficacemente puoi ad esempio proporre nel tuo sito dei contenuti omaggio, da poter inviare ai clienti che si registreranno inserendo la loro email. Utilissimi a questo scopo contenuti informativi gratuiti in linea con il tuo settore, come e-book, video guida, webinar didattici, ma anche coupon di sconto, inviti a eventi e quant’altro possa attrarre i tuoi clienti.
Usare la lead generation
I visitatori che si mostrano interessati al tuo settore e alla tua impresa, registrandosi, sono considerati lead, e sono dei potenziali clienti. Le strategie per reclutare nuovi potenziali clienti, spingendoli a registrarsi sul tuo sito sono chiamate strategie di lead generation.
Offrire contenuti gratuiti interessanti è il primo passo per attivare valide campagne di lead generation, ma è anche utile prevedere nel tuo sito una vera e propria landing page che sia la destinazione di un link o di un’inserzione (per esempio pubblicizzata sulla tua pagina Facebook), nel quale promuovere strategie di acquisizione di contatti.
Da Lead generation a lead nurturing
Creare in questo modo un tuo database d’indirizzi email di potenziali clienti, ti permetterà poi di avvicinarli inviando loro eventuali informazioni, sconti o promozioni che li portino ad acquistare i tuoi prodotti in modo del tutto naturale.
Le campagne Email devono essere interessanti in modo da riuscire a consolidare il rapporto con il cliente, ma devono essere ben studiate e ben utilizzate per evitare che si trasformino in uno strumento negativo. Per trasformare un semplice email marketing in una strategia per alimentare e nutrire i contatti, denomicata appunto lead nurturing, è importante non esagerare con le email e fare in modo che queste siano curate nei contenuti e nella forma. Il cliente deve sentirsi considerato in prima persona e non come un numero a cui vuoi vendere a tutti i costi qualcosa. La strategia migliore è coltivare e nutrire i contatti inviando informazioni utili, educandoli riguardo al settore per il quale sei esperto, solo in questo modo potrai dire di aver attivato un’ottima strategia di lead nurturing.
Marketing automation
Nelle strategie di lead nurturing devi prestare molta attenzione nell’inviare mail utili e profilate. I contenuti delle mail, degli articoli e in generale del tuo sito devono essere sempre contestualizzati sulla base del tuo target e del profilo utente.
Sviscerare il data base dei lead, assimilandoli per età, interessi e contenuti scelti, sarà il primo passo per evitare di mandare email inutili e allontanare i potenziali clienti per sempre. Un primo metodo per fare questo è dotarti di un sistema di marketing automation che invii email profilate sulla base del comportamento dell’utente. Inviare email solo a chi le apre, ad esempio, in modo da poter impostare in maniera automatica delle campagne email che prevedano anche invii successivi al primo ma mirati.
Se ottenere un’ottima reputazione, è importante, lo è ancora di più avere delle ottime relazioni. Linkedin è il social network dedicato alle aziende, un ottimo strumento di scambio d’informazioni, di clienti e di contatti. Costruirti un profilo Linkedin efficace, partecipare a gruppi del tuo settore, commentare e pubblicare contenuti che ti consacrino come professionista esperto, e infine iniziare una campagna pubblicitaria su Linkedin ADS, che permette di decidere il target di clienti cui puntare, sono ottimi metodi per trovare validi clienti e collaboratori.
Nell’universo web potrai trovare un bacino di potenziali clienti immenso, ma è anche vero che i tuoi potenziali clienti avranno un bacino immenso di potenziali aziende come la tua cui rivolgersi. Avere prodotti di qualità non basta. Bisogna dare valore aggiunto. Devi dare loro un buon motivo affinché scelgano te e non qualcun altro. Uno dei fattori principali che influenzano questa decisione è sicuramente la tua reputazione e la fiducia che ispiri. Per ottenere questo ti sarà utile conoscere l’impatto degli strumenti di marketing digitali nel tuo settore. Avere una comunicazione efficace, attraente, trasparente, soddisfacente e dimostrarti unico nel far sentire i tuoi clienti speciali per aver scelto te sono solo alcuni degli efficaci elementi per vendere online nel settore B2B. Scarica l’infografica che abbiamo realizzato per te sull’impatto degli strumenti digitali nel tuo settore!
