Hai un e-commerce ma non riesci a vendere online: perché? Per far funzionare un sito di e-commerce non è sufficiente caricare un catalogo di prodotti online poiché gli elementi che concorrono al successo di una transazione sono molteplici: layout grafico, velocità di caricamento del sito, call to action, immagini e forse, soprattutto, i contenuti.

agire sul funnel per arrivare alla conversione awareness interest learn shop buy

Sì, hai capito bene. Perché per acquisire un lead e far compiere un’azione specifica ad un utente devi offrirgli qualcosa in cambio, prima della fase di acquisto, e questo qualcosa spesso va sotto la voce “informazioni”.
Hai mai sentito parlare del funnel di vendita?
Come saprai il ciclo di acquisto segue un particolare iter che parte dalla nascita di un desiderio/bisogno fino alla transazione economica. Sul web questo processo viene chiamato funnel, e va pensato come una sorta di imbuto all’interno del quale le persone possono trovarsi a diversi stadi. Perché la forma di un imbuto? La risposta è semplice: molte persone entreranno in contatto con il tuo brand, poche arriveranno alla fase di acquisto.
Ad ogni fase del funnel dovrà corrispondere un’azione da parte dell’azienda, per far sì che tu possa seguire il cliente nel suo processo decisionale. Tenere presente il funnel ti aiuterà inoltre a capire in quale fase si concentrano i maggiori problemi; potrai scoprire di perdere l’utente nella fase finale a causa di una landing page sbagliata, o all’inizio del funnel, per non aver fornito informazioni interessanti ai prospect.
Vediamo nel dettaglio quali sono le varie fasi e cosa dovrai fare per accompagnare gli utenti nel processo di acquisto, fino alla conversione.

  • 1) Awareness (conoscere) – Per prima cosa devi fare in modo che i consumatori vengano a conoscenza dell’esistenza dei tuoi prodotti e servizi; se sono all’oscuro dei tuoi prodotti non sapranno mai come questi potranno essergli utili. In questa fase devi far sapere alla massa l’esistenza del tuo brand con comunicazioni di stampo generalista.
  • 2) Interest (interessare) – Una volta che i consumatori sono venuti a conoscenza del brand e dei prodotti, dovrai stimolare il loro interesse. Fai sapere ai prospect (potenziali clienti) come quel prodotto migliorerà le loro vite (ad esempio farà loro risparmiare tempo); dovrai – in altre parole – focalizzarti sui benefits.
  • 3) Learn (imparare) – A questo punto l’utente, incuriosito, vorrà saperne di più su ciò che hai da offrire. Se non troverà le informazioni di cui “nutrirsi” – a questo proposito si parla di lead nurturing – probabilmente abbandonerà il processo di acquisto. Ricorda che in questa fase gli utenti inizieranno anche a fare delle comparazioni fra il tuo prodotto e quello di un altro brand: se i competitor forniranno più informazioni probabilmente avranno la meglio. In questa fase potrai, inoltre, educare le persone con contenuti che vanno al di là delle caratteristiche del singolo prodotto; se vendi prodotti tecnologici potresti scrivere un articolo sulla differenza fra LCD e LED.
  • 4) Shop (l’utente consulta vari e-commerce) – Ci sei quasi. I prospect si trovano ad un passo dall’acquisto, sono proprio lì, sul tuo e-commerce e stanno vagando in cerca di prodotti e caratteristiche, balzando dal tuo sito a quello di un competitor in cerca dell’offerta migliore.
    Dai più informazioni possibili sul prodotto, scendi nel dettaglio tecnico, spiega le modalità di utilizzo e i particolari, utilizzando parole specifiche.
    5) Buy (comprare) – Persuaso dalle informazioni ricevute, l’utente ha finalmente in testa il prodotto che andrà ad acquistare e lo cercherà su Google in maniera univoca, con codici e parole molto specifiche (ad esempio “Samsung UN55D6000 LED TV”).

Semplificagli la vita e rendi il suo processo di acquisto il più semplice possibile: la landing page deve essere un posto che rassicura il consumatore sulla transazione, i pulsanti devono essere ben visibili, le spese di spedizione, i termini del contratto, le modalità di pagamento dovranno essere chiari.
Se l’esperienza di acquisto sarà piacevole e senza intoppi, con molta probabilità, acquisirai un nuovo lead.